Pertanyaan: BISNIS jasa pendidikan di luar sekolah kini makin marak. Akibatnya persaingan terus meningkat. Segmen pasar yang dibidik juga beragam, mulai usia prasekolah, SD, hingga kalangan profesional. Bisa jadi ini sebagai salah satu indikasi, bisnis di kota besar di Jawa Tengah makin menggeliat. Masyarakat mulai menyadari, kekuatan utama dalam bersaing terletak pada kualitas SDM. Saya saat ini bekerja sebagai pemasar salah satu perusahaan yang menjual jasa pendidikan khusus anak-anak SD. Saya telah mencoba menawarkan melalui sekolah, namun hasilnya tidak maksimal.

Bahkan ada beberapa oknum guru yang kurang berkenan, karena khawatir jobnya sebagai pemberi les privat terancam. Sementara penjualan langsung ke orang tua murid dengan menyebarkan brosur dan pendekatan langsung person to person juga belum menghasilkan secara signifikan.

Dalam tim pemasaran, saya dibantu tiga salesman, yang semua sudah memiliki pengalaman di beberapa perusahaan consumer good. Sayangnya, meski mereka sudah bergerak maksimal, belum memberikan hasil menggembirakan. Bagaimana strategi yang harus saya gunakan agar bisa memenuhi target penjualan?

Terima kasih. Yan Aryana Semarang.

Jawab:

Memasarkan pengetahuan berbeda dari consumer good, yang langsung bisa dilihat, diraba, dirasakan, dan dinilai kualitasnya. Konsumen perlu melihat hasilnya dulu. Jadi perlu bukti.

Bagaimana bisa yakin kepada Anda dan tim jika mereka belum mendapati bukti empirik bahwa kualitas produk Anda memang luar biasa.

Konsumen sekarang cerdas, tahu brosur yang diterima hanya memuat kehebatan, sementara kegagalan pasti disembunyikan. Dari sisi internal, tim yang maju ke area persaingan harus menguasai pengetahuan tentang produk yang dijual. Jadi agak berbeda dari training seorang salesman consumer good yang cukup dijelaskan klasifikasi produk, keunggulan komparatif, dan harga. Menjual pengetahuan, yang tidak berwujud (intangible) memerlukan kemampuan ekstra yang bernama explanation (menjelaskan), consulting (konsultasi), dan kemampuan associating (mengasosiasikan) atau bisa disingkat ECA.

Ketiganya, akan membentuk kredibilitas di mata konsumen. Kredibilitas sangat penting dalam menjual pengetahuan. Jika pengetahuan pemasar hanya mengatakan, pesertanya akan menjadi lebih pintar, dan lebih sukses, maka konsumen tidak akan pernah percaya. Apalagi anpa bisa menjelaskan bagaimana pengetahuan itu bisa mendongkrak kesuksesan, bagaimana hubungan dan keunggulan produk yang ditawarkan dibandingkan pelajaran yang diterima di sekolah, dan bagaimana jika anak-anak mengalami problem fisik dan psikis.

Tim pemasar Anda juga harus memiliki kemampuan seperti pengajarnya, meski tidak sedetail pengajarnya. Beberapa waktu lalu kami terlibat dalam roadshow penulis buku tentang kecerdasan otak kanan otak kiri, Shuang Guan Qi Xia, Shifu Yonatan Purnomo. Hampir di setiap forum, peserta antusias dan terkesan, hingga oplah penjualan bukunya di Semarang melebihi buku The Secret.

Apa yang membuat peserta yang segmennya beragam (pelaku bisnis, pejabat pemerintah, hingga kalangan pendidikan) antusias? Kredibilitas! Ya, Shifu Yonathan telah berhasil menciptakan kredibilitas di hadapan calon konsumennya.

Ia bisa menjelaskan secara ilmiah bagaimana kerja otak, bisa membuktikan secara nyata bagaimana otak bekerja, juga bisa memberikan bukti empirik bila menggunakan cara-caranya, yaitu dengan menjadi pemecah rekor perkalian tiga belas digit.

Pak Yan, sayangnya Anda tidak menyebutkan keunikan produk yang Anda jual. Keunikan adalah salah satu faktor daya tarik pertama bagi konsumen. Hampir di beberapa lembaga pendidikan yang baru buka selalu mengklaim memiliki penemuan baru. Klaim ini merupakan magnet penarik pasar yang pertama.

Jadi, bagaimana cara memasarkan produk jasa pendidikan? Banyak pelaku bisnis jasa pendidikan yang sukses dengan cara pembangunan komunitas khusus, yang terdiri atas orang-orang yang memang penuh perhatian di produk yang ditawarkan.

MarkPlus & Co mulai mengembangkan pasarnya dengan membangun komunitas pemasar yang bernama Indonesia Marketing Association (IMA), kemudian bertumbuh lagi dengan MarkPlus Forum. Yang perlu diingat para penyedia jasa pendidikan, menjaga kualitas produk sama pentingnya dengan membuka pasar.

Banyak perusahaan penyedia jasa pendidikan yang perlahan-lahan menurun penjualannya, gara-gara sibuk membuka pasar baru namun lupa memelihara kualitas produk. Ingat, pengetahuan tidak pernah berhenti pada satu titik waktu, ia akan terus berkembang.

Jika ingin membangun kerajaan bisnis pengetahuan, maka SDM harus memiliki karakter pembelajar. Salam pemasaran! (33)