Pertanyaan :

Setelah mengundurkan diri dari tempat pekerjaan dua tahun lalu, saya mulai berwirausaha dengan mendirikan salon kecantikan. Dengan bermodalkan teman/ relasi yang banyak, saya yakin usaha ini akan berkembang pesat. Pada awalnya prediksi saya memang tidak meleset, salon penuh pengunjung, terutama hari Sabtu-Minggu.

Kondisi itu ternyata tidak konsisten, karena hanya berjalan sekitar enam bulan, setelah itu perlahan-lahan mulai sepi. Pelanggan utama ternyata tidak bertambah, yaitu hanya berkisar teman-teman dekat sewaktu dulu saya masih bekerja. Padahal harga layanan di salon kami terhitung tidak mahal. Kapster yang kami pekerjakan adalah ibu-ibu yang telah berpengalaman di bidangnya, sehingga saya pikir sangat mampu melayani dengan baik. Namun nyatanya, pelanggan juga sulit bertambah. Akhirnya, saya dengan suami memutuskan untuk menutup sementara salon kami ini.

Saya ingin tanya, bagaimana cara memasarkan salon agar pelanggannya bertambah? Apakah dengan menggunakan iklan di media massa cukup efektif? Apakah lokasi mempengaruhi kemauan konsumen?

Isti Andini, Semarang

Jawab :Mbak Isti, ketika membaca surat anda ini, kami tiba-tiba teringat sebuah nama yang cukup lama, yang juga bergerak di bidang ''mempercantik'' wanita yaitu mbak Anne Avantie. Meski usahanya sedikit beda dari Anda, tapi paling tidak, mampu menginspirasi ''kekalahan'' sementara yang Anda alami saat ini. Anda belum kalah, karena beberapa pelanggan masih bersikukuh menyemangati anda agar terus tetap bertahan.

Mbak Anne kami kenal ketika belum sebesar sekarang, ketika beliau masih sangat sering di Mal Ciputra daripada di Jakarta. Usaha-usaha seperti ini memang tak lepas dari figur pemiliknya, maka tak mengherankan jika merek yang digunakan adalah nama mereka sendiri, seperti: Johny Andrean, John Robert Powers, Anne Avantie, dll. Ini artinya, reputasi pemiliknya akan sangat berpengaruh pada perkembangan usahanya. Jadi kata kunci pertama yang perlu mbak Isti ingat adalah : marketing your self!

Salon merupakan usaha jasa, tempat SDM menjadi faktor yang paling menentukan. Bisa jadi kapster Anda sangat piawai dalam memotong atau membuat model yang canggih, tapi bagaiamana cara mereka melayani? Di bisnis salon, setiap personal memerlukan BBC (Brain, Beauty, Communication skill). Kebanyakan kita hanya berpikir soal kecerdasan dan kecantikannya, tetapi saat berkomunikasi, pelanggan jadi sebal! Nah, kalau sudah begini, pelanggan pasti akan lari ketika ada salon yang sejenis tetapi SDMnya sudah memenuhi kriteria BBC tadi.

Soal promosi, Anda bisa memilih media berdasarkan pertimbangan pada aspek targeting, offering, dan packaging. Targeting adalah penentuan pilihan pasar yang akan Anda bidik, wanita seperti apa yang menjadi konsumen Anda? Offering adalah produk khusus apa yang akan anda tawarkan kepada konsumen, sehingga konsumen yang Anda bidik benar-benar tertarik? Packaging adalah kemasan pesan yang Anda masukkan dalam iklan. Kalau ketiganya sudah terpenuhi, maka Anda tinggal memilih media apa yang paling pas untuk Anda.

Terakhir soal lokasi, biasanya pemilihan lokasi dan penetapan harga akan sangat ditentukan oleh konsumen yang akan anda bidik. Jadi jawabnya, untuk bisnis salon, lokasi sangat menentukan. Anda belum menjelaskan lokasi secara detail serta konsumen yang dibidik. Jika Anda membidik konsumen yang memiliki gaya hidup modern, strata social A+, maka harus memilih lokasi yang benar-benar prestisius dan privat. Tapi jika Anda membidik segmen wanita kelas C misalnya, bisa memilih tempat yang justru lebih terlihat mudah dijangkau kendaraan umum misalnya.

Sebenarnya bukan hanya lokasi, setting dan desain ruangan juga akan sangat ditentukan oleh konsumen yang Anda bidik. Mbak Isti, kini tinggal mengevaluasi terlebih dulu tentang segmen yang Anda bidik secara detail (psykografis, SSE, demografis), sehingga perlahan-lahan Anda akan tahu letak kesalahan selama ini sehingga sulit berkembang.

Pesan kami, Anda belum kalah, perbaiki amunisi, perbaiki kualitas, pahami peta dengan detail, niscaya Anda akan menjadi pemenang!

Salam Pemasaran!