Pertanyaan:

Saya bekerja sebagai Account Executive (AE) di sebuah perusahaan jasa media. Perusahaan saya tergolong baru di Semarang, sehingga saya ekstra dipacu untuk terus melakukan aktivitas penjualan. Pada awalnya saya menganggap menjual jasa media sangat mudah, terbukti jumlah media massa yang tumbuh di Semarang terus meningkat.

Kenyataannya, hampir selama satu tahun ini saya belum pernah bisa mencapai target yang ditetapkan perusahaan. Banyak kesulitan yang saya alami selama saya menawarkan produk-produk perusahaan. Pertama, saya hampir tidak pernah bisa menemui pejabat pembuat keputusan (manager promosi ). Setiap kali saya hubungi, staffnya selalu mengatakan sedang tidak di tempat atau sedang meeting.Saya mencoba meninggalkan proposal penawaran, tetapi selalu tidak pernah ada tanggapan balik.

Kedua, ketika saya bertemu dengan pejabat pembuat keputusan, saya tidak pernah berhasil meyakinkan mereka. Persentase untuk deal, sangat kecil, sehingga saya merasa bahwa penawaran kepada klien adalah pekerjaan sia-sia belaka. Apalagi beberapa teman mengatakan bahwa orang-orang Semarang terkenal pelit. Saya mencoba mengusulkan kepada pihak manajemen untuk menurunkan harga dulu, karena kita adalah pemain baru. Bisakah anda memberi solusi bagaimana taktik menaklukan klien Semarang ? Fransisca Eliani, Jl Gajah Mada, Semarang.

Jawaban:

Bu Fransisca, salah satu karakter seorang pemasar sejati adalah menyukai tantangan. Jadi Bu Sisca harus bisa mengubah pola pikir "pasar pelit" yang mendatangkan malapetaka menjadi "pasar pelit" sebagai perangsang kreativitas dalam pemasaran.

Perusahaan penerbangan Air Asia, justru menyatakan membidik pasar pelit, hasilnya branding-nya sempat membuat ketar-ketir perusahaan penerbangan di Asia termasuk di Indonesia.

Strategi perang Sun Tzu menjelaskan, untuk menaklukkan sasaran perlu ketelatenan, perlu proses, dan perlu waktu. Seorang pembuat keputusan, ibarat kijang yang kita buru, begitu mendengar gerakan kita, ia akan lari dengan cepat. Maka pelajarilah dulu kebiasaan kijang, sampai anda tahu persis kapan ia akan lari dan kapan ia akan diam di tempat. Anda juga harus telaten mencari tahu, apa kesukaan kijang yang anda bidik, sehingga kijang itu bukan hanya diam saat anda dekati, tetapi justru mendekat ke arah anda.

Dalam pemasaran, klien akan mendekat bila ia percaya terhadap si penjual. Klien akan membeli lagi produk bila ia ternyata percaya terhadap produk yang dijual. Dengan demikian, pekerjaan anda sebagai pendatang baru bukan hanya menjelaskan produk anda, tetapi membuat klien percaya kepada anda, dan percaya kepada produk anda. Ini bukan pekerjaan mudah, karena terkait dengan selera klien, gerakan pesaing, kualitas produk anda, dan loyalitas klien terhadap pesaing. Kesulitan untuk mempengaruhi keputusan klien, hampir selalu dialami oleh setiap pemasar, karena setiap klien memiliki karakter yang berbeda-beda. Di kolom yang sangat terbatas ini, saya akan mencoba menjelaskan pendapat James Hooke, pengisi kolom Australian Financial Review tentang efektifitas persuasi.

Hooke berpendapat bahwa efektifitas sebuah persuasi sangat dipengaruhi oleh aspek verbalitas, visualitas, dan aspek kapabilitas. Aspek verbalitas menyangkut kecakapan berbicara, mulai dari variasi pilihan kata-kata saat berbicara, dinamisasi suara, kemampuan membuat jokes, hingga pada kepiawaian bahasa tubuh saat berbicara.

Visualitas adalah aspek-aspek yang kasat mata, mulai dari penampilan fisik pembicara, cara berpakaian, alat-alat pendukung yang digunakan saat berbicara.

Sementara aspek kapabilitas menyangkut pada kemampuan pembicara dalam menggali kebutuhan klien, kemampuan mengaitkan kebutuhan klien dengan produk yang ditawarkan, kemampuan membangun kepercayaan bahwa produk yang ditawarkan adalah solusi paling tepat untuk mengatasi kebutuhannya. Nah, jika seorang persuator memiliki tiga kemampuan ini, niscaya ia akan lebih mampu mempengaruhi keputusan klien-nya.

Persoalannya sekarang, apakah ibu telah memiliki ketiga kemampuan ini ? Jika selama ini ibu hanya mampu menjelaskan produk secara detail dan akurat, mungkin ibu hanya memiliki kemampuan verbalitas. Jika ibu membutuhkan pelatihan atas keahlian visualitas dan kapabilitas, ibu bisa berkonsultasi secara langsung dengan tim ahli IMA Jawa Tengah di bidang komunikasi pemasaran melalui sekretaris IMA Jateng Sdri Fanny telepon (024) 8412600. (82)